L’analyse de la clientèle d’une entreprise cible : une étape essentielle du processus de vérification diligente – Partie 1

Les revenus et la valeur sont d’une importance capitale pour les propriétaires d’entreprises prospères, ainsi que pour les acquéreurs potentiels d’entreprises. Toutefois, sans une base de clientèle solide, les entreprises cibles seraient incapables de générer des revenus ou de générer de la valeur comme elles le souhaitent. Heureusement, en analysant la clientèle de l’entreprise cible, les acheteurs potentiels peuvent tenir compte des risques post-transaction ou de l’exposition des clients dans le cadre du processus de vérification diligente. Cela leur permet d’évaluer les sujets de préoccupation et de déterminer s’il s’agit ou non d’une rupture de contrat.

Au cours de la vérification diligente visant la clientèle, six sujets en particulier peuvent être examinés, analysés et discutés avec les propriétaires et la direction d’une entreprise cible, qui sont résumés ci-dessous.

1. TENDANCES DES REVENUS/ACHATS DE LA CLIENTÈLE ET CONCENTRATIONS DE CLIENTS

Il est important pour un acheteur de comprendre les habitudes d’achat de la clientèle de l’entreprise cible. Pour ce faire, pensez à poser les questions suivantes sur les dix plus importants clients de l’entreprise cible :

  • Qu’est-ce qui a entraîné une augmentation ou une diminution significative des achats des clients d’une année à l’autre?
  • Est-ce qu’un client ou plusieurs clients  ont effectué des achats ponctuels importants auprès de l’entreprise cible?
  • Quelles sont les attentes de l’entreprise cible en termes d’évolution des achats des clients au cours des 12 à 24 prochains mois?
  • Quels sont les produits vendus aux clients?
  • L’entreprise cible a-t-elle actuellement une concentration de clients élevée, à la fois individuellement et/ou pour les cinq à dix plus importants clients?

Les réponses à ces questions peuvent fournir des informations utiles sur la stabilité du chiffre d’affaires, les possibilités de croissance de la clientèle et le risque d’attrition de la clientèle  suite à une transaction.

2. CONTRATS

Une autre pièce essentielle du casse-tête de la clientèle consiste à déterminer si l’entreprise cible a conclu des contrats avec ses principaux clients. Les questions suivantes sont fréquemment abordées dans le cadre de la vérification diligente visant les clients :

  • Quels sont les clients qui ont actuellement des contrats en vigueur?
  • Pour combien de temps ces contrats sont-ils en vigueur?
  • Les contrats sont-ils automatiquement renouvelés ou non?
  • L’entreprise cible est-elle déjà en négociation avec les clients concernant leurs renouvellements respectifs?
  • Les contrats prévoient-ils des engagements d’achat minimums?
  • Quelle est la tarification de ces contrats, et est-elle similaire à celle des autres contrats?
  • La tarification change-t-elle en fonction du montant des achats annuels?

Les revenus tirés des contrats peuvent avoir un impact significatif sur la probabilité et la fiabilité des revenus  suite à une transaction, il est donc important pour les acheteurs de bien comprendre les contrats des principaux clients de l’entreprise cible.

3. LES MARGES

Qu’il s’agisse du prix, de la combinaison produit/vente ou d’autres facteurs clés, il est essentiel d’examiner les marges par client pour découvrir les écarts et les fluctuations historiques de la marge brute par client. Là encore, un examen des principaux clients de l’entreprise cible peut fournir des informations. Envisagez d’aborder les questions suivantes :

  • Quels sont les clients qui génèrent les marges brutes les plus élevées et pourquoi?
  • La tendance des revenus des clients générant une marge brute élevée augmente-elle ou diminue-elle au cours des périodes analysées?
  • À quoi ressembleront ces marges au cours de la prochaine année?
  • Comment l’acheteur peut-il améliorer les marges avec les clients générant une faible marge et maintenir ou augmenter les clients générant une marge plus élevée?
  • L’entreprise budgétise-t-elle ou vise-t-elle certaines marges brutes avec ses clients?
  • Si la marge est trop faible, l’entreprise cible ne va-t-elle pas vendre des produits à certains clients?

Les réponses à ces questions peuvent informer l’acheteur des possibilités de poursuivre la transaction, par exemple en s’efforçant d’ajuster la gamme de produits ou de modifier les prix. Ne manquez pas notre prochain blogue, qui traitera de la perte de clients, d’acquisition de clients et de relations avec la clientèle.

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Vous avez d’autres questions sur les analyses de clientèle et leur lien avec les contrôles préalables ou d’autres questions liées aux conseils en matière de transactions? N’hésitez pas à contacter notre équipe.

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2021-10-06

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