Élaborer une stratégie de M&A gagnante avec des objectifs de croissance clairs

Souvent, une entreprise décide de s’engager sur la voie de la croissance par le biais d’une acquisition. Il n’y a rien de mal à cela – les fusions et acquisitions (M&A) peuvent être un bon moyen d’atteindre des objectifs de croissance. Cependant, lorsqu’on les presse de répondre aux objectifs spécifiques qu’une acquisition permettra à leur entreprise d’atteindre – par exemple une nouvelle ligne de service ou un nouveau territoire géographique – certains cadres sont bien en peine de répondre à la question.

L’acquisition d’une entreprise ne commence pas et ne se termine pas avec la transaction elle-même. L’élaboration d’une stratégie de fusion et d’acquisition gagnante commence par la planification, et celle-ci doit avoir lieu bien avant toute discussion avec des cibles potentielles.

En outre, ce processus de planification doit être complet et totalement honnête.

Si votre entreprise a mis en place un plan stratégique, toute planification effectuée en vue d’une acquisition potentielle doit s’y conformer. Si ce n’est pas le cas, vous devez adapter ce plan stratégique en conséquence ou, si vous ne pouvez ou ne voulez pas le faire, vous devez reconsidérer l’idée même d’une acquisition. De même, votre entreprise a-t-elle des énoncés de mission et de vision? Si c’est le cas, réexaminez-les et assurez-vous qu’elles reflètent fidèlement vos objectifs de croissance. Si vous n’avez pas d’énoncés de mission ni de vision, il est temps d’en créer. Examinons les deux.

Mission

Votre mission énonce ce que fait votre entreprise et explique sa raison d’être. Comprendre cette raison d’être en termes clairs vous aidera, vous et votre équipe de direction, à déterminer si une acquisition potentielle pourrait renforcer cet objectif plus large, ainsi que les moyens par lesquels cela pourrait se produire. Si une telle acquisition devait amener votre entreprise à s’écarter de son objectif, les répercussions pourraient être considérables, et généralement négatives.

Vision

Votre énoncé de vision doit refléter ce que vous (vous étant l’entreprise acquéreuse) voulez être à l’avenir. Elle doit être axée sur les aspirations à long terme de votre entreprise. Sans énoncé de vision, vous ne saurez pas vraiment quel type d’acquisition (le cas échéant) est approprié.

Une fois les énoncés de mission et de vision de votre entreprise affinés ou créés, vous (le propriétaire), votre équipe de direction et vos conseillers disposerez des connaissances de base et des ressources nécessaires pour commencer à examiner les entreprises cibles et évaluer dans quelle mesure elles complètent votre entreprise par rapport à ces déclarations.

Cela nous amène à l’étape suivante de la stratégie de fusion et d’acquisition : l’élaboration d’une déclaration de valeur cible.

Une fois que vous avez identifié une entreprise cible potentielle, vous et votre équipe allez effectuer des recherches de base. C’est une bonne chose. Mais avant de commencer à faire preuve de diligence raisonnable, avant de discuter des aspects économiques d’une transaction en interne ou entre les deux parties, et certainement avant de rédiger (et encore moins de signer) une lettre d’intention, la proposition de valeur de la cible pour votre entreprise (c’est-à-dire l’acquéreur) doit être identifiée et articulée.

Pour ce faire, vous et votre équipe devez répondre à certaines questions fondamentales, notamment, mais sans s’y limiter :

  • Quelle valeur la transaction apportera-t-elle à votre entreprise?
  • Permettra-t-elle d’étendre votre présence?
  • Vous aidera-t-elle à vendre de nouveaux produits à vos clients existants?
  • La société cible dispose-t-elle d’une base fidèle de clients existants?
  • Dans quelle mesure l’acquisition ouvrirait-elle de nouveaux canaux ou marchés à votre entreprise – en supposant que ces opportunités soient appropriées?
  • Comment caractériseriez-vous qualitativement la culture de l’entreprise cible? Envisagez-vous une transition en douceur après l’acquisition, et dans quelle mesure croyez-vous vraiment que la culture de chaque entreprise s’harmonisera?

Les réponses à ces questions et à d’autres questions importantes constituent la base de la déclaration de valeur de la cible. Une fois celle-ci finalisée par écrit (il peut s’agir d’une déclaration, d’un résumé, d’une série de points ou du format qui vous convient le mieux), vous et votre équipe devez vous poser la question la plus importante de toutes :

Cette déclaration de valeur est-elle conforme aux déclarations de mission et de vision de votre entreprise?

Si c’est le cas, l’entreprise cible mérite d’être examinée plus avant. Si ce n’est pas le cas, vous devez fermer le dossier de cette entreprise et chercher ailleurs des cibles appropriées. 

En résumé

Les entreprises envisagent des acquisitions pour de nombreuses raisons. Compte tenu du faible coût actuel du capital et du rythme toujours plus rapide des progrès technologiques, il est judicieux d’envisager au moins une acquisition stratégique ou financière si elle ouvre de nouvelles voies de croissance ou les portes à des clients potentiellement précieux.

Quelles que soient les raisons qui peuvent être pertinentes pour vous et votre équipe, votre premier souci doit être d’évaluer les opportunités par rapport aux déclarations de mission et de vision de votre entreprise. La cible s’aligne-t-elle sur votre objectif? Vous aidera-t-elle à réaliser votre vision? Ce sont les premières questions auxquelles vous devez répondre. Toutes les autres questions, étapes et décisions en découlent.

Nous sommes là pour vous aider

Si vous avez des questions sur votre stratégie de fusions et acquisitions ou d’un accompagnement pour une transaction à venir, n’hésitez pas à contacter un membre de notre équipe de finance d’entreprise.

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2022-02-15

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